7 błędów sprzedającego

#1. Brak przyjętego planu sprzedaży nieruchomości

Dwa podstawowe cele sprzedającego nieruchomość to zawarcie transakcji w jak najkrótszym czasie oraz uzyskanie jak najwyższej ceny sprzedaży. Aby te cele osiągnąć, poszczególne etapy procesu sprzedaży nieruchomości muszą być wcześniej zaplanowane. Działania nieprzemyślane, podejmowane pod wpływem impulsu oraz za namową osób, które nie posiadają odpowiedniej wiedzy i doświadczenia częściej oddalają od założonego celu, niż pomagają korzystnie sprzedać nieruchomość.

Należy pamiętać, że plan sprzedaży nieruchomości powinien obejmować cały proces sprzedaży od momentu podjęcia decyzji o sprzedaży, poprzez kompletowanie poszczególnych dokumentów potrzebnych do transakcji, określenie ceny ofertowej nieruchomości, przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, stworzenie oferty sprzedaży, promowanie oferty na rynku, prezentowanie nieruchomości potencjalnym nabywcom, negocjacje warunków transakcji, zawarcie umowy sprzedaży, aż po czynności związane z przekazaniem nieruchomości stronie kupującej. Tylko doświadczeni pośrednicy wiedzą jakie niespodzianki mogą czekać na sprzedających na każdym z przedstawionych etapów.

Skutki

Znaczne wydłużenie się procesu sprzedaży nieruchomości oraz sprzedaż nieruchomości za cenę niższą od ceny rynkowej to najczęstsze skutki braku przyjętego planu sprzedaży nieruchomości. Zdarzają się również sytuacje, w których nieprzemyślane działania doprowadzają do rozpadu niemal pewnej transakcji i w rezultacie brak zamierzonego celu w postaci sprzedaży nieruchomości pomimo nawet kilkuletnich starań sprzedającego.

Rozwiązanie

Do sprzedaży, poza nieruchomością, musi być przygotowany jej właściciel oraz ewentualni lokatorzy. Nie należy ulegać złudzeniu, że sprzedaż nieruchomości to proste zadanie.

Aby uniknąć niespodzianek, warto zwrócić się o wsparcie do doświadczonego specjalisty. Współpraca z profesjonalnym i rzetelnym pośrednikiem pozwoli uniknąć błędów, które opisujemy w kolejnych punktach.

#2. Błędna wycena nieruchomości

Przyjęcie nieodpowiedniej ceny ofertowej nieruchomości jest jednym z najczęściej popełnianych błędów przez osoby próbujące samodzielnie sprzedać swoją nieruchomość. Odpowiednia cena ofertowa jest pochodną czterech czynników: sytuacji na rynku, popytu, stanu technicznego nieruchomości oraz jej lokalizacji. Przy określaniu ceny ofertowej, należy wziąć pod uwagę każdy z nich.

Skutki

Za wysoka cena już na starcie znacznie ograniczy krąg potencjalnych nabywców oraz sprawi, że podobne nieruchomości wystawione na sprzedaż zyskają na atrakcyjności kosztem naszej oferty. W efekcie, dokonanie transakcji będzie niemożliwe lub w najlepszym wypadku, proces sprzedaży będzie trwał znacznie dłużej, co w przypadku spadających cen na rynku, może oznaczać brak możliwości uzyskania pierwotnie zakładanej ceny i wymierne straty finansowe dla sprzedającego. W przypadku przyjęcia za niskiej ceny ofertowej, sprzedaż przeważnie następuje stosunkowo szybko, jednak sprzedający niepotrzebnie traci część swojego zysku.

Rozwiązanie

Umiejętność precyzyjnego określenia optymalnej ceny ofertowej posiadają jedynie osoby pracujące na co dzień na danym rynku. Aktywni pośrednicy z doświadczeniem robią to wręcz intuicyjnie.

Warto zwrócić się o wsparcie do doświadczonego pośrednika pracującego na obszarze, na którym leży nasza nieruchomość. Przyjęcie przez niego właściwej strategii sprzedaży nieruchomości umożliwi nie tylko znacznie szybszą sprzedaż, ale również pozwoli uzyskać cenę wyższą nawet do kilkunastu procent, co w pełni zrekompensuje konieczność zapłaty prowizji.

#3. Zgłoszenie nieruchomości do wielu biur pośrednictwa

Częstym błędem sprzedających nieruchomości jest nawiązanie współpracy z kilkoma lub nawet kilkunastoma pośrednikami. Jest to efektem przeświadczenia, że im więcej biur nieruchomości zostanie zaangażowanych w sprzedaż, tym większa szansa na szybkie zawarcie transakcji. Niestety, efekt zwykle bywa dokładnie odwrotny.

Skutki

W przypadku współpracy z wieloma biurami nieruchomości największym problemem jest tzw. inflacja ofert, czyli pojawienie się ofert sprzedaży tej samej nieruchomości wielokrotnie w tych samych środkach przekazu (np. w portalach ogłoszeniowych). Często tak powielone ogłoszenia różnią się ceną ofertową nieruchomości (m.in. ze względu na różne wysokości wynagrodzeń poszczególnych pośredników, które są doliczane do ceny). Powstałe w ten sposób rozbieżności powodują spadek wiarygodności oferty i sprzedającego, a tym samym niższe prawdopodobieństwo zainteresowania ofertą potencjalnego nabywcy.

Rozwiązanie

Najlepszym rozwiązaniem jest nawiązanie współpracy z jednym, renomowanym biurem na zasadach wyłączności. Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności niesie za sobą dodatkowe obowiązki dla pośrednika. Wybór pośrednika nie różni się niczym od wyboru lekarza, prawnika, fotografa, czy fryzjera. Z usług tych zawodów często korzystamy na zasadach wyłączności i nie zastanawiamy się nad tym dlaczego tak jest.

Poszukiwania warto rozpocząć od zapytania członków rodziny oraz znajomych, czy nie znają kogoś godnego polecenia, kto skutecznie i sprawnie przeprowadził transakcję w ich otoczeniu. Możemy również wesprzeć się Internetem i poszukać informacji i opinii na forach internetowych, sprawdzić strony internetowe i dopiero po wstępnej weryfikacji umówić się z wybranymi pośrednikami.

Przy wyborze biura nieruchomości nie należy sugerować się tylko wysokością prowizji, ale przede wszystkim powinno się sprawdzić, co biuro i pośrednik mogą zaoferować oraz czy mają odpowiednie narzędzia i procedury do odpowiedniego oferowania nieruchomości. Warto również sprawdzić, jak duże jest doświadczenie pośrednika i czy ma on sukcesy w sprzedaży podobnych nieruchomości. Oczywiście, nie wszyscy agenci i pośrednicy to wieloletni pracownicy tej branży. Osoby początkujące powinny jednak pracować w gronie bardziej doświadczonych kolegów np. w dużym biurze lub sieci biur.

Warto też wiedzieć, że umowa na wyłączność nie zamyka sprzedającemu drogi do klientów innych agencji nieruchomości. Oferty na wyłączność trafiają bowiem do systemu wymiany ofert (MLS), który umożliwia pośrednikom przekazywanie ofert do innych biur. Dodatkową korzyścią jest reprezentowanie interesów stron przez różnych pośredników. W przypadku trudnych negocjacji uzyskamy wtedy pewność, że nasz pośrednik będzie działał wyłącznie w naszym interesie.

#4. Oferowanie nieruchomości nieprzygotowanej do sprzedaży

Na rynku nieruchomości, jak w życiu, liczy się pierwsze wrażenie. Aby było ono pozytywne, przed rozpoczęciem procesu oferowania nieruchomości, należy ją odpowiednio przygotować. Mieszkanie z brudnymi oknami, ścianami wymagającymi odnowienia, w którym znajduje się mnóstwo niepotrzebnych przedmiotów z pewnością nie zachęci potencjalnych nabywców do zakupu.

Posprzątanie nieruchomości to jedno. Drugą, ważniejszą kwestią jest porządek w jej stanie prawnym. Aby nieruchomość mogła być sprzedana, jej stan prawny musi być uregulowany.

Skutki

Prezentowanie nieruchomości, która nie jest przygotowana do sprzedaży może znacznie wydłużyć proces sprzedaży oraz spowodować uzyskanie niższej ceny transakcyjnej. W przypadku nieuregulowanego stanu prawnego nieruchomości, zawarcie transakcji może okazać się niemożliwe.

Rozwiązanie

Warto sprawdzić odpowiednio wcześniej, czy stan prawny nieruchomości pozwala na jej sprzedaż. Wszelkie czynności związane z regulacją stanu prawnego, jak również uzupełnienie brakujących dokumentów powinno nastąpić jeszcze przed rozpoczęciem oferowania nieruchomości na rynku, tak aby była ona przygotowana dla klienta dysponującego gotówką, który chce przeprowadzić szybką transakcję.

Jeśli nie ma formalnych przeszkód do sprzedaży nieruchomości, warto zastanowić się, czy jej wygląd zachęci do zakupu oglądających ją klientów. Absolutnym minimum, które trzeba wykonać przed rozpoczęciem oferowania nieruchomości, jest jej posprzątanie. Często, wygląd nieruchomości można znacznie poprawić poprzez pomalowanie ścian na jasny kolor oraz usunięcie części wyposażenia.

Zarówno w przypadku regulacji stanu prawnego, jak i przygotowania technicznego nieruchomości do sprzedaży, pomoże Ci profesjonalny pośrednik.

Jeśli chcemy, aby nasza nieruchomość zachwyciła potencjalnych nabywców, z pomocą może nam przyjść pochodzący ze Stanów Zjednoczonych, a co raz częściej stosowany również w Polsce Home Staging, czyli techniki profesjonalnego przygotowania nieruchomości do sprzedaży nieruchomości.

#5. Słaba promocja oferty

Nawet najlepiej skalkulowana cena ofertowa nieruchomości na nic się nie zda, jeśli oferta nie dotrze do potencjalnych kupujących. Odpowiednia promocja oferty stanowi kompromis pomiędzy zasięgiem działań reklamowych i kosztami reklamy.

Skutki

Zbyt słaba promocja oferty sprawi, że proces sprzedaży znacznie się wydłuży. Duża część klientów, którzy być może byliby zainteresowani naszą ofertą nigdy się o niej nie dowie, tym samym znacznie spadnie prawdopodobieństwo osiągnięcia satysfakcjonującej ceny.

Niedostateczne wyeksponowanie oferty na rynku, w przypadku mniej płynnych nieruchomości, może oznaczać nawet brak szans na znalezienie nabywcy.

Rozwiązanie

Warto wyselekcjonować środki przekazu, w których zareklamujemy naszą ofertę pod kątem grupy docelowej, do której ma ona trafić oraz przygotować plan promocji oferty.

Najbardziej zasadnym rozwiązaniem wydaje się nawiązanie współpracy z dużym sieciowym biurem nieruchomości. Duże biura posiadające po kilkadziesiąt oddziałów w całej Polsce współpracują praktycznie z wszystkimi liczącymi się mediami zamieszczającymi oferty sprzedaży nieruchomości, w tym portalami internetowymi. Dodatkowo, oferta zostanie przedstawiona licznej bazie klientów poszukujących nieruchomości. Tym sposobem przerzucimy koszty reklamy oferty na biuro nieruchomości, któremu zapłacimy dopiero po osiągnięciu naszego celu w postaci sprzedaży nieruchomości.

#6. Częste zmiany warunków transakcji

Szybka zmiana ceny na wyższą, jeśli nieruchomość ogląda wielu zainteresowanych oraz nagłe obniżanie ceny, jeśli przez tydzień nie ma żadnego telefonu z pytaniem o ofertę – w ten sposób wielu sprzedających reaguje na zainteresowanie oferowaną nieruchomością lub jego brak. Oczywiście, aktywność i czujność podczas oferowania nieruchomości na rynku, jest jak najbardziej wskazana, jednak zbyt częste i pochopne zmiany warunków transakcji mogą doprowadzić do sporego zamieszania oraz przyczynić się do spadku wiarygodności oferty.

Nieprzemyślane zmiany warunków sprzedaży nieruchomości dotyczą najczęściej jej ceny ofertowej, jednak zdarza się również, że odnoszą się do np. wyposażenia sprzedawanego wraz z nieruchomością, czy terminu przekazania nieruchomości stronie kupującej.

Skutki

Skutkiem pochopnej zmiany oczekiwanych warunków sprzedaży może być nawet wycofanie się kupujących z wydawałoby się już pewnej transakcji. Osoby decydujące się na zakup, których zaskakuje niekorzystna dla nich zmiana warunków, czują się zwykle zawiedzionej utwierdzają się w przekonaniu, że sprzedający chce ich po prostu naciągnąć.

Należy również pamiętać, że jeśli zainteresowani ofertą do tej pory nie ujawnili zamiaru nabycia nieruchomości, może się zdarzyć, że mimo to, na poważnie rozważają przystąpienie do transakcji. Nieuzasadnione podwyższenie ceny ofertowej może sprawić, że wycofają się ostatecznie z zakupu, z kolei obniżenie ceny pozbawi sprzedającego części zysku ze sprzedaży.

Rozwiązanie

Ofertę najlepiej zmieniać tylko wtedy, gdy zachodzą ku temu uzasadnione przesłanki. Nie warto tego robić zbyt często, a już na pewno nie powinno się zmieniać warunków i uzgodnień dokonanych z potencjalnym nabywcą nieruchomości bez wyraźnego powodu.

Bardzo przydatne mogą okazać się konsultacje z obsługującym nas pośrednikiem, który może doradzić, co warto zmienić, a z czym należy się wstrzymać. Między innymi z tego powodu tak istotny jest wybór odpowiedniego „Partnera” do sprzedaży nieruchomości.

#7. Ukrywanie istotnych informacji o nieruchomości

Częstym problemem w kontaktach między sprzedającym, a pośrednikiem i potencjalnymi nabywcami nieruchomości jest zatajanie istotnych informacji dotyczących przedmiotu sprzedaży. Ukrywane informacje najczęściej dotyczą stanu prawnego nieruchomości, jej przeszłości oraz jej stanu technicznego.

Skutki

Należy zdawać sobie sprawę, że niewygodna prawda prędzej, czy później wyjdzie na jaw, a to poza wycofaniem się z transakcji strony kupującej, może się wiązać z koniecznością poniesienia odpowiedzialności finansowej, a w niektórych przypadkach również karnej.

Rozwiązanie

Uczciwe ujawnienie informacji o wadach nieruchomości z pewnością nie pomoże nam szybciej i drożej sprzedać nieruchomości, ale nie narazi nas na kłopoty w przyszłości, kiedy kupujący pozna prawdę. Nie warto ryzykować posądzenia o oszustwo, przekażmy więc pośrednikowi i kontrahentom wszystkie posiadane przez nas dokumenty i informacje, jeśli nawet wydają się nam mało istotne. Warto wiedzieć, że pośrednik zaangażowany w sprzedaż, znając dokładną sytuację właściciela i nieruchomości być może zaproponuje wyjście z trudnej sytuacji. Bardzo często zdarza się, że sprzedający nie zdają sobie sprawy z istnienia takiego wyjścia.

Samodzielne przeprowadzanie procesu sprzedaży zadłużonej nieruchomości, często kończy się rezygnacją klienta kupującego z zawarcia transakcji. Doświadczony pośrednik, jeśli tylko został poinformowany o wszystkich obciążeniach, w większości przypadków bezpiecznie przeprowadzi transakcję.